开店2个月拼夕夕,月销20W秘籍分享

黑豆星球 拼多多运营 2023-02-09 22:09:43 1165 0
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大多数同类竞品早已开车玩得如鱼得水,自己上车3天“挣得没有吐得多”想放弃?


报名平台活动对销售额和评价都有要求,只剩半个多月怎么来得及?


想在入驻拼多多后短短20多天内完成了GMV从0到20万的跨越,并在随后保持了销量稳定上扬的趋势,目前正摩拳擦掌期待3月活动的流量爆发。这里面有什么秘诀?我们来听听一会同行是怎么说的。做一个小分享吧

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我是去年10月底在拼多多开店的,12月才正式上架货品开始运营,当月成交额就突破了20万元,1月的GMV基本维持了这个数字,用两个多月时间初步完成了店铺销量和评价的积累,商品权重也有了一定基础,这使我对3月的春上新大促充满了信心。


我主要是做针织类服装加工生产的,从2009年就开始接触电商了,其实很早就有想要做一个高性价比女装店铺的想法,但是尝试了几个大平台都没有做成。这主要是因为已有的几个大电商平台都是资金为王,小卖家很难在竞争中生存下来,就算我的产品性价比高,但也根本得不到展现的机会。所以此前一直主要在做线下渠道。


去年下半年,一个很好的朋友给我推荐了拼多多,说这个平台跟别的电商不同,只要产品过硬、抓住机会,就能有所收获。我看他做得不错,就也动了念头,恰好近几年我手上也有了一些资源,从毛纱的供应,样衣的打板,再到针织电脑横机的生产加工,在染厂、舒绒厂、整烫厂等都有了稳定的合作伙伴,于是就形成了一个小团队,挑选好主推款,就开始准备生产和销售了。


我们在商品上架前的前期准备花了两个月,有些人觉得时间太长,但我感觉很值得。因为这两个月的准备是我们后期顺利实现从0到1,再到20万的基础。


我认为在前期准备中,有以下的三个重点。


作为一个新店铺,我们在发展初期考虑的首先是如何打开市场。因此我们选择了冬季女装中并不是最热门的“半身裙”类目。小的细分类目玩家少、容易突破,可以避开大卖家的直接竞争。


其次,我们针对产品,在网上已有款式的基础上进行了升级优化。市面上很多针织类仿貂绒产品都是采用掉毛的材质,虽然原料价格上会有优势,但是客户实际穿着后普遍不满意,非常影响商品的顾客体验。


我们和毛纱供应商协商后,改为采用了新型不掉毛的仿水貂绒材质进行制作。虽然成本要上升一些,但上架后售后反馈普遍比较好,不仅提高了店铺评分,也减轻了售后压力,这更坚定了我追求性价比产品的决心。


第三点我觉得最为重要,那就是在正式开店之前,先了解学习了拼多多的各项规章和运营模式,尤其是广告推广的各个产品和运营技巧。


我在去年11月份有很长的一段时间几乎每天学习2小时以上,每期的运营教学视频都一一看过,学习吸收,从中了解到了拼多多相关的各种知识点,比如类目排名&搜索规则,可以帮助我拿到类目流量等。


这些知识不仅帮我规避了许多新商家常犯的错误,像是延迟发货、货不对板、盲目选词等,更让我鼓起勇气,在刚进入平台时就开始了“开车”之旅。


刚开店,就开车。我相信不是每个小商家都有我们这样的勇气。我们在店铺在去年12月刚开始运营时就开始做广告推广,在最初的那段时间,推广为我们带来了70%-80%的流量(除平台活动外),在很多小卖家发愁的“破零”上,我们没有刷单,也没有花费太多精力就完成了。


我们的推广目的分为三个阶段:商品上架前期的测款测图,中期的销量增长助力,以及之后帮助平销的销量保持稳定。


第一阶段 千万同行脱颖而出 测款测图有绝招


这个阶段,我选择运用关键词推广和场景推广来进行测试,因为这样测试速度快、效果好,能帮我节省不少时间。


图文创意设计小技巧


分析同行很重要,我会使用电霸中的竞品勘查每周定期查看同行的主图、详情页、评论等页面,提炼出不同的卖点和优势,添加在自己的商品中,这样才能脱颖而出。


跨类目借鉴也是一个很好的方法。食品、百货、鞋包等其他品类的图文设计能为我们提供设计的新思路。但在这个过程中,要考虑自己的产品及客户人群与别的品类的图文风格是否匹配。


选词小技巧


选词与产品的匹配度是重中之重。之前我误认为推广就要买大词,要不然没有流量。但后来我才认识到,最适合我们现状的是先把跟产品关系最密切的词做好。当然,电霸中的热词助等功能,也让我在选词时如鱼得水


借此我们的搜索推广ROI得到了很大的提升,基本可以保持在6左右。当ROI持续达到一个比较高级别时,我们整个推广计划的综合权重也就提上来了,在出价不变的情况下,产品的推广排名得到了很大的提升,进而曝光率也实现了一个飞跃。


拼多多是一个非常大流量的一个平台,我们只要把产品相关的属性词做好,日销完成3000-5000元就不是问题。我认为,小商家不要盲目地追求大流量,适合自己、可以承载住的流量才是最好的。


第二步销量增长提速 冲击活动资源位


测款测图结束后,就到了下一个阶段。 这个阶段我的目的明确,需要通过增加商品的销售额,提升类目排名并冲击首页等活动资源位。


拼多多平台的各个活动位对于产品日销售额等条件都有不同的要求,为了尽快达到要求,我认为前期一定的战略亏损是可以接受的。


我们先是通过广告推广迅速积累一定销量后,报名了秒杀活动。随后又以战略性亏损的方式迅速积累了销量,达到报名要求后,报名了爱逛街活动。


这两个活动过后,我明显感觉相关商品的搜索权重有所提高,这对我们之后的平销盈利帮助很大,为我们带来了稳定的自然流量。通过前期亏损、后期盈利的方式,1个星期左右我们就及时止损,扭亏为盈。


第三步 日销量维稳 平销长期盈利


到了这一步,我们已经通过前期的努力积累了一定的销量和商品权重,那么接下来要考虑的就是如何在没有大量的资金运转爆款的情况下,通过付费推广来促进平销,达到长期盈利的目的。


平销首先要考虑的是盈利,这意味着我们不能跟爆款、主推款一样添加大词。大词的点击和转化明显偏低,出价竞争也很大。既然大词不能用,那么我们就要先从精准的长尾词入手,在确保ROI的前提下逐步添加曝光更高的关键词。




我一般通过3个方向来保ROI:


1.确保流量精准:分时折扣,精准人群,选词调词,定向优化


2.提升转化率:优化推广,做好商品内功,营销工具,配套服务


3.找到最佳定价:我的定价策略是在质量和价格成正比的基础上,尽量寻求高性价比,让消费者觉得物超所值。

运营就两大板块:店铺权重板块,产品权重板块。

以上就是一个同行的分享,所以做多多一定要重视以下方法


产品权重板块:


一、选品


之前有讲所有的运营都是围绕产品本身来操作,所以选品要根据市场需求去选,比如那个季节有什么热销的产品,夏天有驱蚊之类的产品,冬天有保暖之类的产品对吧,不多讲。


二、产品内功


产品内功分为:销量评价、主图轮播图、sku布局、详情页。


1.销量评价:


销量现在还是可以改销量但是不要去改10W+容易被限制,可以改2000-5000的销量,评价可以批发出200-300个评价,因为我们的款式是经过市场的验证是可以做的,所以做多一点销量和评价对后续的转化率有帮助。


2.主图轮播图:


主图肯定是放点击率最高的图片,因为点击率是影响店铺流量高低的东西,那么轮播图布局可以这样操作,第二张图放场景图,就是你这个产品通常会在什么样的场景出现,要放上那个场景。第三张卖点图,把一个卖点提炼出来放大,他说白了就是客户为什么要买你的产品。第四张图放差异化图,说白了我们的产品跟别人有什么不同?我们的优势在哪里?第五张图放售后和保障,我们支持七天无理由退款,打消他所有的顾虑,现在立刻下单,降低他的决策时间。


3.sku布局:


一个好的sku布局会有引流款(低价slu)、平销款、承接款、利润款,低价sku主要是外露价吸引消费者的点击进店,进来了才有转化的可能,那么平销款和承接款的作用主要是让利润款看起来更加划算的作用,比如我是卖苹果的:那么首先设置3个sku,1-3-5斤,分别分为小果、中果、大果,那么小果1斤的就是低价sku,中果、大果可以分别的递增定价来凸显出5斤利润款的实用性,这种sku布局通常在于食品类目里,可以模仿思路。


还有一个玩法是阴阳sku


阴阳sku:拿钢化膜举例,比如我只有一个产品就是高清钢化膜,那么先列出来钢化膜的卖点,这个很重要不管你做什么类目首先要知道自己的卖点,像这个卖点就是,防爆、护眼、高清、蓝光。如果盈利成本是5块 。


那么我们这样布局布局:普通款【高清】5.98 升级款【高清+防摔】6.98 高级款【高清+防摔+防爆】7.98 科研款【高清+防摔+防爆+护眼】8.98 但是其实呢这些sku都只是一个产品就是高清钢化膜,不管拍哪个sku都是发的同一个产品,那么是不是提升了利润。


4.详情页:


详情页凸显出产品卖点和保障就可以了,不会的话模仿同行的就行。


大家要记住影响点击率的是主图、低价sku、销量、优惠券。


影响转化率的是轮播图、评价、sku布局、价格、详情页。


店铺权重板块:一个是店铺层级,一个是店铺dsr评分


1、店铺层级:是按照30天平均销售额来计算,店铺1层级获取流量的能力肯定没有店铺3-4层级的强,所以我们要提升店铺层级,怎么提升?可以拍一些大单到店铺,自己拿小号就可以,让店铺层级突破到3-4层级。


店铺dsr评分:是90天内有50个有效评价才会出店铺dsr评分,批发出评价是不计入有效评价的,如果你的客单价比较低可以通过多多进宝来出店铺dsr评分,多多进宝是目前最有效的方法。


2、产品dsr评分:是30天内有50个有效评价才会出产品dsr评分,也是通过多多进宝来操作。


以上这些做完不管是店铺还是产品都有了一定的权重,产品内功优化完不管市场还是点击率或者转化率都没有问题,那么只需要让产品获取更多的曝光来提升流量。


不管是上活动还是推广只是让产品获取曝光而已并不能直接地带来流量,曝光有了点击进来了才是流量所以点击率的高低就决定了店铺流量的高低。


三、测款测图


选好产品之后我们并不知道这个产品的市场怎么样,所以需要测款来看看这个款有没有市场,现在测款的话都是用搜索自定义,日限额100,精准关键词选择8-10个,人群不用选,开3天再观察数据,主要观察产品的收藏率如果收藏率在5%以上,那么这个产品是可以做的,后续教大家优化内功。测图的话只需要把智能创意关闭打开静态创意就可以了,图片点击率在行业均值以下就可以了。

还有现在大多数用的是全站推广


其实现在全站推广有两套新品出自然流量的一个模式,一套是ocpx配合全站结合的一个模式,适合高单价跟低单价产品结合的,另外一套的话是直接适合低单价产品直接暴力拉升的,今天给大家分享一下低单价产品怎么用全站去做暴力的拉升,而且还能出免费的自然流量。


其实要分三个阶段,初期,中期,后期,那初期的话呢,建议大家就直接开全站,用系统建议投产比起步。因为低单价产品你想要开全站而且还能盈利的,这个概率几乎没有,为什么?利润率太低了,它很容易就锁你的投产比,所以不用去搞这一套,直接就是为了测一下这个品能不能跑动,可以再看一下它的转化率跟收藏率,能够达到行业标准的情况下,这个品大概率就能玩了。点击率如果很烂,建议大家就是花点时间直接添加几张图稍微测一下,因为如果你点击太烂的情况下,你后期的付费成本会有点高,我觉得起码在4%左右的一个点击率勉强能接受。


然后这个时候就进入到了中期,因为初期的一个测试结果就过了,这个品能干,那中期情况下的话,我们直接给自己设定一个时间标准,比如说是从凌晨开始跑,还是从早上八点跑到晚上的六点左右,那凌晨跑的话呢,一般也是差不多跑到下午四五点那样子,差不多都是一个时间段,我们干嘛呢?记住了,起步的时候的话全站我们日限额只给100了,接下去我们要看一下他能不能跑到我的目标时间,什么叫目标时间?就比如说我早上八点开始跑,跑到下午的六点,给大家一个口诀就是日限额如果花不完,在这个时间段花不完就降低投产比,如果日限额撑不到这个时间段,很早很早一两个小时烧完了,但是我要拉时间段那么长怎么办?


加日限额,其他时间呢,我们就不开,为什么?因为如果全站我们都知道你开全天的情况下,他不可能出自然订单了,但只要你给他空开多少都能有一些,那坚持连着三天,这三天期间每天都登记一下资产订单跟付费订单一个变化,如果有实现一个增长情况下,但是如果没有实现增长呢,怎么办?这个时候的话,我大概率告诉你50%的概率已经失败了,但是有可能是什么,因为你价格过高,没有过比价,因为低价产品要过比价的,你可以配合大促再降一下试一下,但是如果大促的价格直接是亏本的,你可以考虑用关注券之类的东西,好,可能只要你配合一下,稍微降一下,你的自然订单的比价流量直接就出来了,但如果你是有竞争对手的那种情况下的,很明确了的,你可以把那几个人他们带小火苗的规格加到你自己的链接里面来,你的低价也就不一定比他们低,但是你的火苗价格如果比他们低的情况下,更容易出,成功率更高。


到后期之后就直接自然订单出来了,那这个时候我们要干嘛?要冲刺跟收割。记住周期是七天起,我们自己对标在这个时间段里面一直拉量,这个时候你要有一个标准是你要冲的是畅销榜呢,还是销量排序,当然真正头部的话一定是冲销量排序,畅销榜就大家一般看都不怎么看的,为什么?全站拉个七天畅销榜,你想要第几一般都可以达到的。如果你是销量排序,因为如果只是七天数据根本就达不到,那怎么办?


你要配合秒杀,一次秒杀的话,用我们低单价的产品,如果去报秒杀的情况下,一次秒杀能跑出五到七天的量对不对?所以我一个礼拜搞两次,基本上我就能达到对方一个月的量,所以可能有人会问,那我要不要去配合的去报个9.9领券,如果报上去,我也可以用卡的方式去卡上去的,说实话那种东西不太稳随时给你踢下来,那你前面投的所有广告费就浪费了,所以我一般不讲那种所谓技巧类的玩法。


最后当你冲上去之后,这个量已经完全达标的情况下,你只要维持好你的品质数据,要不然很糟糕,还有评价,评价一定要维持好在行业的40%以上,要不然也很糟糕。


另外一个是消费者服务体验,这个东西直接影响到你的流量的转化率,真的,基本上你自己只要不崩的情况下,这一套下来,你的链接妥妥就在前面了,当然有一个前提就是前期如果数据不符合我前面说的那些标准,不要硬怼,为什么?再好的玩法都是服务于好的产品的。


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